平台与自营模式的争论一直没停过,哪怕是国内最大的两家电商公司。

马云说:阿里巴巴要做什么?要培养更多的京东。

刘强东则说:京东要在2021年前超越阿里,成为中国最大的B2C公司。

在汽配电商领域也一样。

“直到今天为止,在这行业里,都不能说谁的模式一定是对的”,俞霁睬对锌财经创始人潘越飞说。

俞霁睬是汽配电商平台“神汽在线”的创始人。2016年带着神汽在线以重资产的自营模式入局,随后关掉仓库、取消进货,转型到了平台模式。

虽然不少资方和同行说“汽配电商平台化”是伪命题,但神汽在线的确成了中国崛起最快的垂直电商平台。

俞霁睬此前接受了锌财经6个小时的马拉松式专访,这也是她首次面对媒体,深聊神汽在线以及自己。

神汽的经营及转型过程,也许是那些试图打入“原始产业”的新物种公司们,都在经历及困惑的。

01

不年轻的市场

这行业之所以难做,因为大多从业者都是“上个时代”的生物。

神汽在线办公楼旁边有一家修车店,从没挂过店名,有个老大爷常年在里面修车。俞霁睬每次去都要问一遍,大爷有没有名片?大爷的回答整整2年都没变过:“电话号码在墙上”。

保守、传统、零散,这是很汽配产业很普遍的现象。

根据《中国汽车后市场自营养护型电商行业白皮书》的数据,2016年汽车后市场互联网渗透率仅为15.5%。

事实上,真实数据要低得多。

俞霁睬刚进入这个行业时,认为大概只有2万左右家汽配店,做到三个月时,发现大概有5万家,一年后发现有10万家,

现在,俞霁睬认为至少有50、60万家门店。

“到底有多少家,谁也没有精准的数据。很多店不登记工商信息, 街边搭个棚就营业了,就像公共厕所那么大”,俞霁睬说。

这行业整体的从业人员年龄在40岁左右,这年龄阶段的人,不怎么用智能手机,也不懂网络。

在神汽的客运团队平时给客户处理的问题中,80%都与互联网基础操作相关。

“有一个客户,在电话中已经要买了,我们还是花了半个小时来教他下单,浏览器是什么,链接是什么意思,一步一步的,什么都要给他讲”,神汽运营中心负责人贾檑萍告诉锌财经。

“你肯定无法想象,我们每个工作人员一天都要说上百个SKU”,俞霁睬说中国是一个万国车市场。

市场很复杂,仅SKU就达到了数千万个,而且汽修又有很强的技术性,“它更像是一个工匠的活”俞霁睬这么形容。

但是,修车又脏又累,在大多数人眼中,做汽配就等于没文化。

“现在年轻人都不愿做这份工作”。

从阿里开始涉及汽配,从上架的第一个脚垫开始,汽配+电商到今天已经十年了,这个行业还是雷打不动的“原始产业”。

02

在这个荒蛮的行业,钱没用

原始到什么程度?想花钱砸广告,都找不到合适的渠道。

神汽团队曾在年中时,尝试在汽车杂志上投放了些广告。讲到这,俞霁睬用力拍了两下身边的市场部员工,带着些许的无奈说:“很遗憾地告诉你,我们数据上没有任何变化”。

现在神汽运营还用传统的电话、地推等,接地气的人力密集型方式。“这个行业根本没办法高大上”。

广告投放问题背后,映射出来的是汽配行业信息链的不完整。

因为媒介不发达,导致信息流通速度慢、不透明;又因为信息流动慢,从而导致没有媒介的恶性循环。

这种状态下,让这些商家去接受并且愿意在网上开店,对任何一家公司都不容易。

“靠补贴是没用的,必须要有一波又一波人,反复地与商家接触、说服、指导,从根基上改变商家的观念与态度”。

俞霁睬给锌财经讲了关于神汽从0-25%转化率的经历。

当神汽的入驻商家数达到100时,整个团队一点都开心,反而是担心的状态。

所有员工都认为这个市场,已经开发得差不多了,“有个小朋友就因为这个离职了,他和我说,他不知道后面该做什么了”,俞霁睬说。

贾檑萍告诉锌财经,那段日子大家每天都工作到晚上11、12点,没人能完成俞霁睬定的拓展商家任务,“打一百多个电话,有十个人愿意听一下我们讲什么,就很不错了”。

“小伙伴经常会进入心理的绝境期,没信心,这是很糟糕的事情”。

后来俞霁睬自己成立了一个创新组,自己带。

面对客户不愿意交入驻费时,直接边讲道理边喷:“你连尝试的心都没有,还做生意,一年3980,每个月才400块钱,是不是?算到每天,就十三块三毛,一盒烟的钱。这你还犹豫的话,还做什么生意?”

俞霁睬曾经是阿里B2B高管,花名“公主”,带过有名的铁军团队,出门谈的都是几亿美金的生意。现在,公主不得不接地气,为一盒烟而打上半小时电话。

俞霁睬靠自己完成KPI,向公司证明了汽配市场就在那,只要足够弯的下腰。直到现在,公司保留着传统,业绩最差的团队得交给俞霁睬带。

当锌财经问到神汽在线的优势是什么时,俞霁睬回答:

“我们靠自己的互联网运营能力,靠人。所以品类会很全,非常散,没那么的集中,更像平台”。

俞霁睬口中的互联网运营能力,指的是B2B电商平台,服务卖家和买家的服务能力,正是她10年前到阿里巴巴时熟悉的拓荒工作。

俞霁睬说:“大家都会说没有钱不要玩后市场,我觉得后市场钱不是最重要的,真正的机会是那些别人不太想做的,繁琐的事”。

这观点,和锌财经创始人潘越飞去年文章中所说的一样:明年,不妨干点脏活苦活累活。以前是工业时代,开着飞机往前冲,撞到一个是一个;现在是农业时代,逼着大家要做农民,一点点耕地。

03

自营到平台, 从被质疑到实现盈利

在汽配领域,神汽在线的模式确实异类。

“互联网的价值还是要靠平台化,我认为阿里的模式比京东靠谱。京东赚钱也是靠商家入驻,先通过自营把客户招上来,再做平台。我们也是这样的”,俞霁睬双手搭在桌子上,笑眯眯的讲起了自己对模式的理解。

“但这个市场太大了,这条路上都各有各的生存道理和法则”,她接着说。

神汽在线这两年的发展路径,如俞霁睬所说。

刚成立时,为了获取用户信任,神汽选择了自营模式, 并先后建了十几个仓库。

随着入驻的商家数由零涨到几十,再到几千。俞霁睬选择让神汽逐渐退出重资产自营、关掉仓库,转型重服务的平台模式:做买家与卖家之间的撮合服务方。

“当然,风投业界其实很多人不看好”,俞霁睬摊开了双手。

不仅仅在风投界,很多同行从业者、商家也并不看好神汽的模式。

“我认为神汽的模式没有从根本解决行业的痛点”,大师兄汽配CEO连超告诉锌财经,他同时也在经营一家传统滤芯生产厂。

痛点指的是:在汽配行业,客户需要在几个小时内收到货、需要放心的售后保障以及尽可能长的账期。

在连超看来,汽配城之所以存在,是因为它能满足集货 、物流、仓储、售后、账期等等一系列需求。

杭州大鹏汽配店主,孙鹏告诉锌财经:“与其在网上挑来挑去,还不如直接给汽配城打个电话方便”。

然而,在俞霁睬的角度,这是典型的「传统行业出身与互联网出身在思维方法上的不同」。

“一般在传统行业做了很长时间的从业者,思维会被框住”,俞霁睬说,随后她又说了很长一段话:

“首先,如果什么都做是作死。在汽配行业有很多不错的商家,做了几十年,但销售半径只到所在市或省,那通过电商可以将半径扩大,由单一渠道变成全渠道,由地段为王, 变成流量为王”。

“而且,在淘宝里汽配是很小的细分类目,很难获得大流量,另外没有用针对汽配行业的运营方式,sku太多。除了脚垫类偏c端产品外,用户很难自己在平台买汽修产品。我们是中间撮合的角色,即是客服也像产品经理。客运团队会直接根据客户的需求给购买建议”。

“我们要调动商家,一起在平台上共融共生,完成全国全品类这件事,单交给谁都没办法实现,但这是一个很漫长的过程”。

空谈模式务虚。

锌财经潘越飞2017年1月到访神汽在线,在大楼的门厅里,有一个大红色条幅横写着「每天盈利100w」。

半年后,同样的位置换成了「赋能商家,成就他人」。

“当时用一个月就完成了盈利”,当锌财经问到目标变化的原因时,俞霁睬回答:“既然证明了能跑通,那么新的核心是尽快做大。”

俞霁睬粗略的算了下,按照每个商家最低2000块的基础服务,保底2000个商家,最低一年有400万,还不包括抽佣及广告的收入。仅在神汽自己的汽修节当日,交易额就达到了2.8亿。

她现在计划将200人增加到500人,“都用来打流量,要把现有商家的流量做上去”,刚刚装好的3号办公楼也要被填满了。

“我琢磨着把那栋楼也给拿下来”

俞霁睬一边说着,一边用手指向了产业园园区东南方。

04

水深20米

神汽现在的流量来源,50%自动流量,50%人工推送。但在半年前,流量全部是人工推送带来的。

“半年前,所有交易都需要我们打电话给买家,告诉他应该买什么。从现在的运营数据来看,人工推荐量仅占总交易量的一半了”,贾檑萍告诉锌财经。

除了促进交易不再那么困难外,商家的交易额也有了大幅提升。

锌财经采访了张树国,山东潍坊“顺行者”的老板,专营喇叭和雨刮。

顺行者2016年10月份入驻神汽在线,刚入驻的那段时间每个月只有1-2

万的销售额。到2017年6月,顺行者在神汽在线的销售额已经超过了100万。

在俞霁睬看来,进入这个市场的人,很多想一夜暴富,都以为是风口,事实上猪还是那只猪,猪是飞不起来的。不管资本多有实力,都逃不过要靠双手踏踏实实的做。

她说:“世界上的业态更多是以生意的可行性存在,而不是资本市场的热度”。

她很相信李嘉诚的一句话「无论在任何的时候,哪怕天塌下来,要还有一件事情能够赚钱,能养活这家公司」。

事实上,2015年末大量汽配后市场公司倒闭,投资额下降,疯狂的资本开始回归理性。

从数据统计可以明显看出,汽车后市场电商遭遇了断崖式下滑。

俞霁睬说:“我们最幸运的是遇到了资本寒冬,可以让我们安心的在这个行业纵深下去,不用担心其他公司又拿了多少钱”。

现在的俞霁睬经常要求员工「少谈模式,多发促销活动」。

潘越飞:神汽在线现在纵深到什么程度了?

俞霁睬:如果水深100米的话,我觉得现在我们走到了20米。

—End—

文∣袁玥

编辑∣强强

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